Yarım asırlık tecrübesiyle iş ve inşaat makineleri üreten Pi Makina, geniş ürün gamı ile yalnızca Türkiye’de değil, yurt dışında da ‘aranan marka’ olma yolunda hızla ilerliyor. Pi Makina’nın Türkiye iş makinesi pazarının mihenk taşlarından biri olduğuna dikkat çeken Satış ve Pazarlama Direktörü Onur Kalkan, “Değişen dünya ihtiyaçlarına göre ürünlerimizi geliştirip, satış sonrası hizmetler ile servis tarafındaki çalışmalarımıza ağırlık veriyoruz” dedi.
Beton santrali, beton finişeri, asfalt finişeri, transmikser, greyder, dozer, yükleyici, kazıcı yükleyici ve kule vinç gibi birçok yerli iş ve inşaat makinesini üreten Pi Makina, üretimlerini aralıksız sürdürmeye devam ediyor. Makina Market olarak rekabetin ve pazar paylaşımının zorlu olduğu bu dönemde ürün gamında uzmanlaşmaya ve geliştirmeye de giden markanın Satış ve Pazarlama Direktörü Onur Kalkan ile bir araya geldik ve Pi Makina’nın yeni dönemdeki çalışmaları hakkında konuştuk.
Öncelikle sizi tanıyabilir miyiz?
Pi Makina’da Satış ve Pazarlama Direktörü olarak görev yapıyorum. 2012 yılında dahil olduğum ERG Şirketler Grubu’nda yoğun olarak ilgilendiğim Pi Makina’nın pazar araştırması, müşteri analizi, ürün analizi, marka bilinirliği, dijital ve geleneksel pazarlama gibi çalışmalarını yürütüyorum. Amacım; Pi Makina’nın yeni pazarlara açılmasını sağlamak, yeni iş/gelir modelleri yaratmak, satış gelirini daha düzenli ve artan şekilde kurgulamak ve markanın dünya markası haline gelmesini sağlamak.
Yakın zamanda beton santrali, beton finişeri, asfalt finişeri, transmikser, greyder, dozer, yükleyici, kazıcı yükleyici ve kule vinç grubunda yeni bir ürün çıkaracak mısınız?
Rekabetin ve pazar paylaşımının zorlu olduğu bir dönemde olduğumuz çok açık. Böyle bir ortamda ürün gamı itibarıyla uzmanlaşmaya ve geliştirmeye gitme durumundayız. Bu sebeple yeni ürün stratejilerimiz mevcut ürünlerin geliştirilmesi veya farklı versiyonlarının üretilmesi şeklinde oluyor. Özellikle beton santralleri ve kule vinçlerde ürün gamımızı güncelledik, varyasyonlarını ve aksesuar seçeneklerini artırdık. Müşteri geri bildirimlerine göre tüm ürünlerin geliştirmelerini yapıyoruz. Sonuç itibarıyla elimizdeki ürünleri en iyi hale getirmeyi ve güncel tutmayı yeni ürün çıkarmaya tercih ediyoruz. Bu sayede imalat sürelerimizi ve giderlerimizi azalttık. Bu da müşterilere daha hızlı ürün teslim etmemizi ve daha uygun fiyatlı ürünler sunmamızı sağladı.
Aylık ve yıllık üretim adetlerinizi öğrenebilir miyiz?
Ankara’da toplamda 800 bin m2’lik 2 adet üretim tesisimiz bulunuyor. Bu tesislerde bin adet makine üretimi kapasitemiz bulunuyor. Şu an ürün gamımızdaki ana ürünler; sabit, mobil, kompakt, prekast ve mini beton santralleri ile kule vinçler, beko loder, greyder ve kamyon olarak sıralanabilir. Bunun yanında savunma sanayisi için birçok araç, ekipman ve parça üretiyoruz. Ayrıca yurt dışındaki bazı büyük firmalar için de makine parçaları ve komponent seri üretimi yapıyoruz. Ürün gamımızdaki ürünlerin üretim adetleri ve dağılımları müşteri talebine göre değişiklik gösterebiliyor. Bir sene beton santrali çok satılırken diğer sene kule vinçlere olan talep artıyor ve buna göre üretimi şekillendiriyoruz.
Hedeflerinizdeki üretim adetlerine ulaşabiliyor musunuz?
Dünyanın farklı birçok noktasındaki büyük projeler için alınan toplu beko loder, kule vinç veya beton santrali talepleri üretim hatlarımızın yoğunluğunu ve üretim adetlerimizi etkileyebiliyor. Zaten kriterimiz üretim veya satış adedi değil, satış bütçelerimiz. Bizim için en önemli nokta ihracattaki payımız ve biz bu payı her geçen sene artırıyoruz.
Makine kullanıcıları, neden Pi Makina’yı tercih etmeli?
Bizim en büyük özelliğimiz yerli ürünleri dünyadaki diğer rakiplerle aynı kalitede üretiyor olmamız. Hatta daha kaliteli ve sağlam ham maddelerle üretim yaptığımız ürünler de mevcut. Kalitesiz üretimden uzak duruyoruz. Çünkü makineler uzun ömürlü olması beklenen araçlar. İşte bu kaliteyi müşterilerimize Avrupa’dan daha uygun fiyatlara sunabiliyoruz. Ayrıca Temmuz 2016’dan beri, Bilim, Teknoloji ve Sanayi Bakanlığı’nın belgelendirdiği bir Ar-Ge merkeziyiz. Ar-Ge merkezi unvanıyla, yaklaşık 7 senelik süreçte; Ar-Ge faaliyetleri ve know-how üretme konusunda disipline olup, bu kültürü tabana yayarak inovasyon yarışında pazarın önemli oyunculardan birisi olduk. Bu yönümüzle, yenilikçi çözümler sunan bir marka olmaya devam etme niyetindeyiz. Savunma sanayi tecrübelerimizi de kendi ürünlerimizi geliştirecek şekilde bilgi hanemize ekliyoruz. Tüm bu süreç, uzun dönemde ürünlerin niteliğini ve genel kalitesini artırarak müşteri memnuniyetini sağlayacağımız anlamına geliyor. Bunun dışında, ürünlerimize sürekli olarak sektörün yeni ihtiyaçlarını karşılayacak teknolojileri entegre ediyoruz. Yan güncel teknolojileri takip eden, kaliteyle birleştiren ve bu yönüyle fark yaratan bir marka olarak tercih edilme potansiyelimiz artıyor. Pi Makina, 80’e yakın iş makinesinin know-how’ını kendi AR-GE olanakları ile geliştirip patentini aldı ve bu lisansla dünyanın herhangi bir yerinde üretim tesisi kurma kapasitesine sahip oldu.
Pi Makina’nın Türkiye iş makinesi pazarındaki yeri ve önemini değerlendirir misiniz?
Yarım asırlık maceramızda, piyasada yer alan pek çok ürünün ilk yerli üreticisi olduk. Beton santrali, transmikser, beton mikseri, beton finişeri, asfalt finişeri, beton pompası, greyder, kazıcı yükleyici, yükleyici ve kule vinç gibi birçok ürünün ilk yerli örnekleri, Pi Makina tarafından üretildi ve piyasaya sürüldü. İş ve inşaat makinelerine ulaşmanın çok zor olduğu bir dönemde pek çok yerli müteahhitlik firması ve kamu kuruluşu, yıllar boyu yerli üretim araçlarımızı kullanarak alt yapı ve üst yapı çalışmaları gerçekleştirdi. Atatürk havalimanı, Antalya Havalimanı, Deriner Barajı, Safranbolu-Bartın Karayolu ve Ankara-Niğde otoyolu gibi ülkemizin pek çok önemli projesinde ağırlıklı olarak Pi Makina ürünleri kullanıldı. Bu nedenle Pi Makina Türkiye iş makinesi pazarının mihenk taşlarından biri diyebiliriz.
İhracat çalışmalarınızı öğrenebilir miyiz?
Uzun zamandır ihracat odaklı bir bakış açısıyla öncelikli pazarlarımızı belirlemeye çalışıyoruz ve bu pazarlarda iş ortakları arayışlarımız devam ediyor. Öncelikli pazarlarımız arasında Afrika ülkeleri, Türki Cumhuriyetler, Balkan ülkeleri, Körfez ülkeleri ve son dönemde Avrupa kıtasından belli bölgeler var. Bugüne kadar 40’tan fazla ülkeye ihracat yaptık ancak mevcut stratejimize bölge bazlı bir bakış açısı getiriyoruz. Önceliğimizi de operasyonel olarak kuvvetli olduğumuz alanlara vererek farklı ülkelere açılmak yerine mevcudiyetimiz olan ülke ve bölgelerde sayı ve hizmet kalitemizi artırarak referanslarımızı kuvvetlendirmeye verdik. Bu yeni stratejiye rağmen, son birkaç ayda Amerika’ya da ürün gönderdik. Çünkü kalitemizi dünyaya tanıtmanın en önemli yolu Amerika pazarından geçiyor.
Pi Makina 2022 yılının ilk yarısını nasıl tamamladı?
İlk 6 ayda pazardaki durumun beklentilerimizi karşılamadığını söyleyebilirim. Pandeminin bitmesiyle 2021’in sonunda canlanan sektör, 2022 yılında öncelikle Türkiye’deki ekonomik sıkıntılar, sonrasında da Rusya-Ukrayna savaşıyla olumsuz etkilendi. Bunun en temel sebebi artan demir-çelik, petrol, enerji maliyetleri ile ürünlerdeki fiyat artışları oldu. Bu da pazardaki müşterilerin taleplerindeki düşüşle sonuçlandı. İkinci yarının başlarında yavaş yavaş yurt dışındaki pazarlar canlanmaya başladı. Aldığımız toplu siparişler, imzaladığımız toplu imalat sözleşmeleri ile ilk 6 aydaki açığı kapattık. Senenin geri kalanında daha olumlu bir havanın bizi beklediğini düşünüyorum.
Satış sonrası servis hizmetleri konusundaki çalışmalarınızı değerlendirir misiniz?
Geçtiğimiz dönemde ciddi ölçekte bayilik anlaşmaları yaptık. Güçlü olduğumuz pazarlardaki payımızı da arttırdık. Bu kapsamda ekiplerimizi de güçlendirerek daha profesyonel bir şekilde ve odaklanarak çalıştık. Satış ağınız ne kadar yaygınsa, satış sonrası hizmet ağınız da paralel şekilde genişlemeli. Bu sebeple sağladığımız hizmetin formatını bilişim teknolojilerine yaklaştırdık. Daha çok yazılım; daha nitelikli ve doğru arşivlenebilir müşteri ilişkisi demektir. Biz hizmet verdiğimiz tüm müşterilerin ve ürünlerin hikayesini arşivliyoruz. Bakım dönemlerinde veya olası ihtiyaçları için müşteriye ulaşıyor, ürünün performans durumunu öğreniyor ve memnuniyet açısından değerlendirmelerini istiyoruz. İhtiyacı varsa bakım veya onarım hizmeti sağlıyor, gelecek dönemle ilgili muhtemel yedek parça ihtiyaçları konusunda bilgilendiriyoruz. Özetle satış sonrası hizmet çalışmalarımızı ürünün çalışması aksamadan ve kullanıcıyı mağdur etmeden yürütme noktasındayız.
